”Hvad skulle det være? Hvad kunne du tænke dig?”. I den gamle verden var disse spørgsmål de rigtige at stille. De var tilstrækkelige. Når din potentielle kunde havde erkendt, at der var et behov, så skulle du sørge for at afdække og dække behovet bedre og billigere end din konkurrent, når kunden trådte ind i din forretning.

Men hvad så nu? Er jeres sælgere blevet fuldstændig overflødige? Nej, men spørgsmålene ”hvad skulle det være?” og ”hvad kunne du tænke dig?” er ikke længere tilstrækkelige. Ja, faktisk burde de være overflødige at stille, hvis du tager højde for den nye virkelighed.

Sandheden er, at du ikke skal ”afdække din kundes behov”. Kunden har slet ikke brug for dig til at afdække et erkendt behov. Hvis din potentielle kunde har et erkendt behov for fx et regnskabssystem, så er det i dag nemt selv at finde ud af, hvilke funktioner, der dækker behovet bedst og billigst.

Dine potentielle kunders adfærd har ændret sig på grund af internettet. De konsumerer enorme mængder af information fra et utal af kilder hver eneste dag. De søger ikke kun, når de har erkendte behov. De søger selv, når de ikke ved, hvad de leder efter. Det er måske i virkeligheden det, det meste af tiden går med. Hvis de har et erkendt behov for printerpatroner, så går de bare ind og bestiller dem i den webshop, hvor det er billigst og leveres hurtigst.

Dine potentielle kunder er grådige på viden. De er kritiske og kræsne med den viden, de får. De ved, at der måske er noget bedre rundt om hjørnet. Derfor springer de ikke på den første leverandør, der påstår at være den bedste. Det er for godtroende og for risikabelt. Derfor er det heller ikke nok, at du har flinke sælgere, god service og glade kunder. Det ville være for uansvarligt at vælge dig, fordi du er flink. Dine potentielle kunder træffer først en beslutning, når de føler vished for, at du kan tilføre dem noget særligt.

Men hvad skal du så? Du skal være noget særligt for nogen og mene noget særligt om noget. Du skal forstå din potentielle kunde bedre end nogen anden. Du skal turde bruge din indsigt til at give kunden mere indsigt. Din kunde leder efter en leder. Ikke en, der siger, at de er en leder. Men en, der leder ved at være noget særligt og give noget særligt. De vil have generøsitet. De leder ikke efter nogen, der er, gør og siger det samme som alle de andre. De vil have originalitet. De er grådige efter indsigt. De vil vide mere. De vil forstå mere. De vil have øjeblikke af sandhed.

Derfor skal du turde gøre en forskel for nogen. Du skal fange dine potentielle kunder i et øjebliks inspirations-tilstand og slå en krog i dem med klarere budskaber og en stærkere stemme end de andre. Du skal sørge for, at ingen suser forbi dig, uden at have en følelse af overraskelse, forståelse, erkendelse eller forandring. Ingen må gå videre og ikke føle sig set. Ingen må gå videre uden at have taget noget med.

Du skal give din potentielle kunde noget, som de ikke havde forventet, men som rammer noget i dem selv, som de ikke havde erkendt var vigtigt. Du skal kort sagt inspirere dem. Men du skal mere end det. Du skal berige dem med viden, redskaber og afklaring. Du skal forandre dem med mening, indsigt og erkendelser. De skal vide mere, og de skal være sultne efter mere, efter at have ”mødt” dig.

 

Det betyder ikke, at jeres sælgere bliver overflødige. Men de skal ikke længere afdække erkendte behov. Det er ikke længere nok, at sælgerne kender produkterne til fingerspidserne. De skal kende de potentielle kunders forretningsmæssige udfordringer. De skal turde udfordre de potentielle kunder. De skal ikke afdække noget, som eksisterer. De skal opdyrke noget, som kunne være.

Leave A Comment